Plattformstrategie: Mit den Riesen im Bett – Beitrag im Technischer Handel Magazin

Wie sich der Technische Handel im B2B-Bereich zu geschlossenen Plattformen positionieren kann und warum an Partnerschaften im Ökosystem auch für KMUs kein Weg mehr vorbeiführt, um den Zugang zum Kunden zu sichern.

Tech-Riesen wie Amazon mit Plattform-Geschäftsmodellen zählen heute zu den wertvollsten Unternehmen weltweit. Das Phänomen digitaler Ökosysteme beschreibt, wie sich Unternehmen und ganze Branchen durch Digitalisierung immer mehr miteinander vernetzen und in geschlossenen Plattformen den Zugang zum Kunden sichern. Erfolgreiche Plattformen bringen datenbasiert Angebot und Nachfrage zusammen. Das Ökosystem besteht in der Regel aus einer Plattform mit leistungsstarken Algorithmen, dem Plattform-Betreiber, Anbietern, Kunden und weiteren Akteuren. Entlang ganzer Wertschöpfungsketten knüpfen Plattformen B2B-Partnerschaften, die ein gemeinsames Ziel verfolgen: Den Kunden in den Fokus stellen und seine Bedürfnisse umfassend zu bedienen.

Business Ökosystem-Potenzial für KMUs

Wie gelingt es auch etablierten KMUs im B2B-Sektor, an solchen digitalen Ökosystemen zu partizipieren und sich Zugang zu eigenen Kunden zu sichern? Eines steht fest: In digitalen Ökosystemen mit der Reichweite großer Player stecken für den Mittelstand gleichsam Risiken und Chancen. Durch die Integration von KMUs in solche Ökosysteme können diese die Stolpersteine der Digitalisierung schneller überwinden und ihre Prozesse agiler an Kundenerwartungen anpassen. Business- Ökosysteme können nicht nur die Innovationskraft und das Wachstum mittelständischer Unternehmen befeuern, sondern auch neue Produktkategorien und Geschäftsmodelle entstehen lassen. Dadurch werden neue Kundenzielgruppen mit mehr Reichweite erschlossen.

Coopetition – im Zweifel mitspielen

Die Erfahrung zeigt, dass die Vogel-Strauß-Politik meist von der Zeit überrannt wird und KMUs besser beraten sind, die Optionen digitaler Ökosysteme aktiv zu sondieren. Dabei müssen Unternehmen das Rad nicht neu erfinden und neue Marktplätze entwickeln, außer sie haben Milliarden auf dem Bankkonto liegen und fürchten sich vor Negativzinsen. Vielmehr können sie im ersten Schritt bestehende Plattformen und Kooperationen mit anderen Unternehmen in Betracht ziehen. Beim Thema kooperative Geschäftsmodelle begegnet man oft dem Begriff Coopetition. Der Begriff setzt sich aus Cooperation (Kooperation) und Competition (Wettbewerb) zusammen und bezeichnet Unternehmen, die im Wettbewerb stehen und dennoch kooperieren, um Wettbewerbsvorteile gegenüber Dritten zu generieren. So konkurrieren B2B-Unternehmen auf Online-Plattformen mit anderen Anbietern um die Ansprache der Zielgruppen, profitieren jedoch von mehr Reichweite und Skalierbarkeit als im eigenen Onlineshop. Durch die Win-Win-Situation können KMUs Produktions- und Beschaffungskosten, Zeit sowie Ressourcen sparen.

Der Weg zum digitalen Ökosystem

Auf dem Weg hin zu einer plattformbasierten Strategie lohnt es sich in drei Schritten die Voraussetzung zu schaffen.

  • Schritt 1 – Aufbau von Fachkompetenz: Ein offenes Mindset in der Belegschaft ist die kulturelle Basis, um sich erfolgreich mit dem Thema von digitalen Ökosystemen beschäftigen zu können. Zu diesem Mindset gehört der Aufbau neuer Fachkompetenzen hinsichtlich digitaler Technologie und Plattform-Ökonomie. Nicht minder relevant ist das Commitment der Entscheider, in die Entwicklung zu investieren. Dazu zählt auch die Schulung des Personals.
  • Schritt 2 – Strategie und Planung: Eine detaillierte Strategie und Planung ist der zweite Schritt zum Einstieg in ein Ökosystem. Welches Nutzenversprechens erwarten wir uns, wenn wir auf der Plattform mitspielen? Welche Lösungen können wir dort anbieten? Welche Partner brauchen wir zur Realisierung? Wie lässt sich die Investition refinanzieren? Ehrliche Antworten auf diese Fragen helfen, einen klaren Blick zu behalten.

Coopetition: Produktions- und Beschaffungskosten, Zeit sowie Ressourcen sparen

Schritt 3 – Zielgruppe und Mehrwert finden: Je spitzer die Zielgruppe, desto höher die Erfolgschancen, das gilt im Privatkundengeschäft genauso wie im B2B. Im dritten Schritt geht es um die Definition der Zielgruppe. Wichtig ist dabei zu analysieren, wo die Zielkunden heute zu finden sind und wie sie am besten angesprochen werden können. Welche digitalen Plattformen nutzen unsere Kunden heute schon und welche Rolle spielt für sie die organische Suche im Netz? Ziel ist es, den relevanten Mehrwert für den Kunden über die angestrebte Plattform zu schärfen. Kunden werden sich voraussichtlich nur den Plattformnamen und nicht den Verkäufer merken. Daher lohnt sich die Überlegung, welche Angebote und Services beim Kunden im Gedächtnis bleiben. So lassen sich durch Kombinationen von Produkten und Services relevante Lösungen entwickeln, die Beziehung zu Kunden stärken.

Fast vergessen, ein roter Faden zieht sich durch alle Schritte und hört nie auf: Testen, testen, testen. Fragen Sie ihre Wettbewerber, Partner, Kunden und Dienstleister nach deren Erfahrungen und passen Sie ihre Strategie mit jedem Feedback an. Dann wachsen Sie automatisch mit den vermeintlichen Riesen mit.

Ziel: Den Kunden in den Fokus stellen und seine Bedürfnisse umfassend bedienen